FMC：差异化是成功关键

固话一直被看作是固网运营商的铁饭碗，但是随着通信业的发展，尤其是移动单向收费的实施、互联网业务的发展更是对固网运营商构成了致命的打击。往日的辉煌不再，手里的铁饭碗也开始分崩离析，固网运营商们对此深感如芒在背却也无可奈何。固网转型已不是新鲜话题，但转向何处却又是众说纷纭。近期，2007中国固定网络发展高峰论坛在京召开，运营商齐聚会场共商固定移动融合(FM C ) 之路。

单向收费加速替代

固网转型已经不是新鲜的话题了。进入2007年，固网运营商转型变得更加紧迫。今年上半年，中国电信话音业务收入570亿元人民币，较去年同期下降6.9%。中国网通虽然没有对外公布其语音收入情况，但2006年其用户数及通话时长分别下降0.3%和3%。中国固话市场正面临前所未有的困境。

究其原因，首先，单向收费加速了移动对固话的替代。今年年初，手机单向收费开始在全国各大城市实施，吸引了更多的用户从固网转向移动。移动对固定通信的影响最明显体现在新增用户的比例上。据2007年上半年财报显示：中国电信的新增用户比例从19%直接下滑至3%，固网新增用户的比例从去年的28%直接降到6%。

其次，互联网发展对传统话音业务构成威胁。全球互联网技术应用日趋深入，特别是P2P技术的应用、即时通信和VoIP业务的大规模发展，成为全球固话业务萎缩的一个重要原因。

中国电信北京研究院副总工程师张成良在谈到互联网对固网的影响时说：“互联网的价值已经彰显了，去年 Google 营收106亿美元，今年是150亿美元，我们中国电信是1700亿元人民币，可能只是市值很高，如果只做连接型业务，早晚还是会被超过。”

埃森哲大中华区副总裁李为冲分析了互联网替代固话的优势所在：“互联网服务商有形资产最少，其商务模型是针对客户为导向的市场文化，而且互联网在竞争的环境下诞生和成长，没有受到任何政府的保护，也没有受到过其他的限制。上网不直接向用户收费，这与固话的模式构成鲜明对比。”

再者，增值业务发展使用户不再局限于以往的单一通话模式，对通信业务要求更高，传统话音业务不仅无法满足用户多方面需求，而且在一定程度上也降低了原有固网用户的黏性。市场需求引导固网运营商加速转型。

融合不仅仅是牌照问题

在固网转型进程中，讨论最多的就是固网和移动的融合。然而在通信产业迅速发展的今天，固网运营商在实现成为成功的全业务运营商方面所需要的绝非是一张移动牌照，融合还受到很多因素的制约。

中国移动的先发优势决定了其在市场中的主导地位，新进入者如何找到有利可图的分市场并站稳脚跟成为首要问题。一个网络从设计、实施到应用需要很多时间，面对具有多年运作经验的移动运营商，固网发展可谓步履维艰。而固网虽然在宽带业务上比较占优势，但是由于缺乏IT支持，今后的业务支撑能力以及网络维护能力都有待考验。

据张成良介绍：“固定移动融合就是为了统一客户端、统一支付，这是最终目标。很多工作都是IT的工作，怎么把所有的数据库融合，把各个数据库的关系理清楚，让用户有一个统一的界面，这些对固网运营商都是一个挑战。”

同时，世界范围内3G运营成功范例匮乏，如何找到对消费者具有吸引力的创新应用并继而产生营收和利润也是固网上移动之后必须面对的问题。在中国，TD发展未知，3G本身并没有成功经验可以借鉴，所以想要提供全业务服务，固网运营商还需要寻找具有吸引力的创新应用来抓住用户，并能提供与移动业务相关的IT和客服的后台支撑系统。这些方面对于固网运营商来说，都是以往所不曾涉及的领域。

同时，移动、固网融合，提供全业务服务的同时，对企业的融合能力也是一种考验。毕竟每个企业都有自己的企业文化。融合后的企业能否在具有足够的融合空间和容纳气度都是对企业的一种考验。

在移动和固网融合方面，李为冲认为：“固网运营商将来跟移动的融合不仅是发放牌照的问题，里面牵涉到非常多的管理上必须要解决的问题。一旦进行融合，国内现在的移动运营商，固话的运营商在资本支出方面将要承受非常大的压力。”据李为冲分析，3G运营现在缺乏有效的赢利模式，固话运营商一旦进入移动行业，在很多方面要面临强大的挑战，所以固网运营商转型需要谨慎对待。

业务需要差异化

目前各运营商都已提出相应的转型策略，中国电信早在2004年就提出向综合信息服务提供商转型的战略规划，中国网通也确定了宽带通信和多媒体服务提供商的未来发展目标，并确定了宽带战略、奥运战略和国际化战略。综合、信息、多媒体等词汇已经成为运营商转型方向的代名词，但摆在面前的事实是中国通信市场整体容纳能力有限，未来新兴业务究竟能给运营商带来多少收益仍是未知数，同质化转型带来的必然是今后竞争的加剧。

现在四大运营商一般都有一些同质化的战略思维，每一个公司发展战略当中都有从电信运营商向信息服务商转换的规划，都要做全业务的信息服务提供商，每一家希望其成长速度要超过市场的平均值，扩大市场份额。显然这是不可能的。正如张成良说的：“转型实质上是一种扩展价值链的过程，过去固网的优势是做骨干网络，后来慢慢到局域网络，后来做应用系统、知识服务，实际上都是逐步扩展的过程。今后从连接向内容上转型，做全面业务提供商也是出于这方面的考虑。”可见，运营商必须根据自己在行业的地位以及自己运营的特色，提出自己的发展战略才能赢得市场。目前，新增移动用户的ARPU值非常低，如果新进运营商没有强有力的业务竞争力，如何将移动用户吸引到自己的网络上来？同时，如果没有一套完善的支撑系统和服务体系也很难将用户长期留住。所以，固网运营商要想成功转型还需要走业务差异化之路。李为冲举了一个很生动的例子：“拿目前网站来说，新浪做新闻，网易做网游，这样就在一定程度上避免了同质化竞争。而往往有的网站，什么都做可是却什么都做不成。全业务也是什么都做，但是不代表做了就好。”